Selleks, et protsess õnnestuks on vaja tõhusat koostööd ettevõtte sees ning juhi või juhtide kaasamist protsessi. Järgnevalt on etapiviisi kirjeldatud, kuidas saab müügiargumentide kaardistus aidata oma tooteid ja teenuseid veelgi paremaks teha.

1. Standardid, auhinnad, tagasiside

Müügiargumentide kaardistamisel tuleks iga üksiku toote või teenuse plussi - nt “meie teenust osutavad kõrgel tasemel professionaalid” - puhul läbi mõelda ja kirja panna, kuidas seda väidet oleks võimalik tõestada. Mida kallimat ning keerukamat toodet või teenust te pakute, seda enam on kindel, et kliendid ei ole valmis teid pimesi uskuma. Seega vajate välist kinnitust oma väidete tõele vastavuse kohta.

Suurepäraseks viisiks tõestada oma toote või teenuse tugevusi, on tugineda valdkonna standarditele, kutsestandarditele ja märgistele, konkurssidel ärateenitud auhindadele ja rahulolevatelt klientidelt kogutud tagasisidele. Kui usute, et toode või teenus on auhindu ja standardeid väärt, ent teil pole võimalik neid klientidele ette näidata, on see selge märk sellest, et tasub konkursidel osaleda ning asuda standardeid taotlema. Sama käib ka tagasiside kohta - kui teil ei ole positiivset vastukaja võimalik uutele klientidele tõestuseks välja käia, on aeg pöörata pilk seniste klientide poole ja neilt uurida, miks nad rahul on või mida saaksite veelgi paremini teha.

2. Võimalike vastuargumentide kaardistamine ja analüüs

Müügiargumentide kaardistamise järel tuleks järgmisena mõelda, kas ja millised võivad olla klientide vastuargumendid ja kõhklused. Vastuargumentide kaardistusel tasub mitte jääda teoreetiliseks ja üldsõnaliseks, vaid keskenduda praktikas päriselt antud tagasisidele. Näiteks võib teie pakutav kohviaparaat olla esmaklassilise kvaliteediga, ent klientide seast kostab nurinat selle kohta, et garantiijuhtumitega tegeletakse liiga aeglaselt ning remondi ajaks pakutav asendusseade on tihtilugu üpris vana ja vähemate funktsioonidega.

Vastuargumentide ja kõhkluste-kahtluste kaardistamise järel tasub hinnata, kas oskate ja saate anda neile vastuse ilma tootes või teenuses muudatusi tegemata. Vahel piisab juba sellest, et anda kliendile täiendavat infot, mida tal pole (nt ülevaade turuolukorrast ja konkurentide pakutavast).  

Kui vastuargument on siiski asjakohane ning osundab teie toote või teenuse nõrkusele, tuleks hinnata, kas tegemist võib olla otsustava puudusega. Mitte iga võimalik toote nõrkus ei vaja koheselt kõrvaldamist; samuti võib vahel ühe puuduse kõrvaldamine tuua kaasa mõne teise argumendi nõrgenemise (nt võib täiendav kvaliteedikontroll pikendada toodete tarneaega ja tõsta hinda).  

Eelnevate sammude läbimise järel peakski müügiargumentide kaardistamine osutama, milliseid arendustegevusi tuleks oma toodete ja teenuste osas veel läbi viia. Edasine tegevus sõltub juba müügiinimeste arendustööga tegelevatest kolleegidest. Seepärast on väga oluline, et müügiargumentide kaardistamisse oleks moel või teisel kaasatud ka ettevõtte juhid, kes organisatsiooni sees erinevate meeskondade tööd koordineerida ja prioriteete seada saaks.  

Eriti palju saavad argumentide kaardistusest kasu ettevõtted, kelle teenuseportfelli parasjagu niikuinii üle vaadatakse. Ühelt hiljuti läbiviidud argumenteeritud müügi koolituselt lahkusid kliendihaldurid arvestatava nimekirja mõtetega, mida koos äsja liitumise läbi teinud kahe ettevõtte arendajate ja inseneridega läbi töötama asuda.

Artikkel ilmus Äripäeva veebilehel 09. september 2019.

KUULA: saadet "Müügiminutid: kuidas argumentide kasutamisega müügis võita?"