SpeakSmart │ Siim Vahtrus: Kas müügitegevust on võimalik tõhustada universaalsete argumentide abil?

Hea müügiargument on see, mis püüab kliendi tähelepanu ning paneb teda kas koostööd looma või vähemalt pakkumist lähemalt uurima, kirjutab SpeakSmart argumenteeritud suhtlemis-, läbirääkimiste- ja müügioskuste koolitaja Siim Vahtrus.

Enamasti on ettevõttel terve hulk argumente, mida vastavalt olukorrale kasutada võiks. Erinevaid argumente koondav ühtne müügiargumentide kaart aitab tagada ühetaolise info jagamise kliendile ka müügiinimeste vahetumisel ning vältida ajakulu, mis kaasneb argumentide pideva „leiutamisega“ kliendisuhtluses. Kuna iga klient või kliendi esindaja on samas omaette isiksus, siis kas ja mis piirini on võimalik koostada müügiargumentide kaardistus, mis oleks universaalne?

Tähelepanu püüdmine on pool võitu

Müügiargument kujutab endast põhjendatud-tõestatud seisukohta, miks peaks klient valima just sinu toote või teenuse. Esimese asjana peaks argument püüdma kliendi tähelepanu. Tänapäevases infost küllastunud ühiskonnas on n-ö jala ukse vahele saamine juba pool võitu. Praegu kehtivas eriolukorras, kus inimeste ebakindlus tuleviku suhtes on suurenenud ning üks suur teema hõivab suure osa tähelepanuressursist, on see veelgi olulisem. Selleks, et oma kliendi tähelepanu püüda, peab sõnum olema talle oluline.

Mis on ühele konkreetsele inimesele teatud ajahetkel oluline, sõltub osalt subjektiivsetest teguritest - inimese meeleseisundist ja infost, mis tema tähelepanu nimel konkureerib. Samas on iga teenuse või toote võimalikul tarbijal ka teatud ühisosa, millest olulisim on sarnased vajadused.

Alusta vajaduse adresseerimisest

Toode või teenus, mida müüa soovid, on alati mõeldud mõne konkreetse vajaduse rahuldamiseks. Näiteks sõiduautod rahuldavad vajadust liikuda punktist A punkti B, taimekaitsevahendid aitavad tõrjuda saaki ohustavaid kahjureid, toiduainetööstuses kasutatavad pakendid transportida ja säilitada toitu ohutul ja mugaval viisil. Seega võiks universaalse müügiargumentide kaardistuse lähtekohaks olla see, kuidas aitab teie toode või teenus klientide vajadusi rahuldada.

Eeldusel, et te pole oma pakutava toote või teenusega monopoolses seisundis, on suure tõenäosusega teie klientideks teatud osa kõigist klientidest. Erinevad kliendigrupid erinevad teineteisest ka täpsemate vajaduste poolest. Näiteks võib erinevate autoostjate jaoks olla liikumisvajaduse kõrval oluliseks vajaduseks kas soodne kilomeetrihind, stiilne välimus või hoopis turvalisus. Erinevate toiduainete pakendite tarbijate jaoks võivad olla esikohal kas pakendi kaal, vastupidavus transpordi käigus osaks saavatele vintsutustele või toidu säilivustähtaeg. Kui konkreetne toode või teenus on mõeldud konkreetsemale tarbijate rühmale või segmendile, tasub oma esimestes müügiargumentides keskendudagi neile vajadustele.

Üks algus, mitu lõppu

Isegi olukorras, kus teie klientidel on seoses pakutava toote või teenusega sarnased vajadused, võivad lõppotsuse tegemisel olla määravaks erinevad toote või teenusega seotud üksikasjad. Näiteks taimekaitsevahendite ostjale võib lisaks vahendi tõhususele olla oluline ka see, kui mugav on toodet tellida, kui kiire on selle kohale toimetamine või palju maksab toodete transport. Toidupakendite puhul võivad, nagu selgus ühel hiljutisel koolitusel, lisaks hinnale ja kvaliteedile olla oluline ka keskkonnasõbralikkus, sh kasutatav tooraine (nt taaskasutatud materjali osakaal) või pakendi kasutusjärgse ümbertöötlemise võimalused.

Erinevate klientide täpsemad-spetsiifilisemad vajadused tähendavad, et universaalne müügiargumentide kaart peaks küll saama alguse klientide ühisosast - vajadustest - ent lisaks tuleks kaardistada kõik aspektid ja üksikasjad, mis erinevate klientide jaoks esiplaanil olla võivad. Selline kaheastmeline lähenemine võimaldab pärast kliendi tähelepanu püüdmist temalt täpsustavaid küsimusi küsida ning viimaste põhjal valida müügiargumentide kaardilt just sellele kliendile otsustava tähtsusega argumendid.