Millist muutust te ühiskonnas luua tahate?

Me soovime, et erinevates tööalastes suhtlusolukordades (nt koosolekud, müük, kirjalik suhtlus, läbirääkimised) oleksid esitatavad seisukohad läbimõeldud, põhjendatud ja seatud hästi jälgitavasse struktuuri. Nii on suhtlus sisukas, hoiame kokku üksteise aega ja jõuame püsivamate otsusteni. Meie omanik, MTÜ Eesti Väitlusselts õpetab neid oskusi Eestis noortele juba 25 aastat, meie õpetame täiskasvanutele 15 aastat. Eesti Väitlusselts sekkub ka valimisdebattidesse ja ühiskondlikkusse arutelusse. Meie SpeakSmartiga oleme pigem hariduslikuma suunitlusega koolitus- ja konsultatsiooniettevõte ja partneriks peamiselt äriklientidele.

Teil on ilmselt 15 tegutsemisaasta jooksul ärimudel juba hästi väljakujunenud.

On, aga samas tuleb pidevalt uusi teenuseid juurde. Inimeste üldine teadlikkus ja vajadus argumenteeritud suhtluse järele kasvab. 2006. aastal, kui me hakkasime argumendioskustest rääkima, siis keegi ei teadnud, milleks ja kuidas neid peaks üldse õppima või kasutama. Nüüd tullakse juba ise küsima, sest ollakse hädas suhtlusolukordadega omavahel kui ka klientide ja partneritega.

Lisaks koolitustele on järjest enam fookuses arutelude disain ja juhtimine, kommunikatsiooniteenused ja juhtide nõustamine. Sellest sügisest paneme suurema rõhu ka avalikele koolitusele, kuhu igaüks saab eraisikuna liituda. Sealt leiab ka palju uut – näiteks alustasime koolitusega, kus tegeleme esinemisärevuse juhtimisega psühholoogilisest vaatest ning koolitusega, mille käigus õpetame juhte oma ettevõttest lugusid rääkima.

Argumenteerimine on oluline ja see aitab jõuda parima lahenduseni, aga kuidas teha kindlaks, et inimesed ei vaidle vaidlemise pärast ja kätte on jõudnud hetk, kus ühel poolel tuleb tunnistada, et teise argumendid on paremad?

Kui vaidlus käib tasemel “Jah, on küll nii!” või “Ei, ei ole nii!”, ilma ühtegi mõtet selgitamata või lisades ainult „Ma arvan nii“, siis sa ei proovigi põhjendada oma arvamusi ja ilmselt vaidled vaidlemise pärast.

Kui sa just proovid oma arvamusele lisada mõne selgituse või väikse killu näidet väljaspool su oma mõttemaailma, siis sa ikkagi proovid argumenteerida ja vaidlusest kujuneb väitlus.

Nii et peab mõistma, et argumendid võivad olla tugevad mõlemal poolel. Mitte nii, et ühel on õigus ja teisel ei ole.

Müük on suuresti argumenteerimine – miks minu toode on vajalik ja parem kui konkurentide oma. Milline on kõige levinum viga, mida müües tehakse?

Tihti justkui arvatakse, et tööl peab olema üks või paar hästi tugevat müügiinimest, kes on staarid ja kes müüvad käigupealt kõike. Meie oleme pigem usku, et ei pea. Kui sul on head müügiargumendid kaardistatud ja meeskonnaga jagatud, siis võivad müüki sama hästi teha kõik töötajad.

Me aitame näiteks ettevõtetel müügiargumente kaardistada. Vaatame koos meeskonnaga, millised on seni kasutatud müügiväited ehk nende toodete või teenuste tugevused. Seejärel seostame need väited ettevõtte tulemusnäitajatega (lood, statistika) ja lisame sinna juurde selgitusi, miks see argument just sellele kliendile sobib. Sellist argumentide kaardistust jagatakse visualiseeritult kogu meeskonnaga ning enne kliendikohtumist saab töötaja kiirelt müügiargumente meenutada.

Kuidas on kõige parem ette valmistada suureks müügikõneks – olgu see siis konkreetselt müük või näiteks palga juurde küsimine?

Pead teadma, kellega sa rääkima lähed – milline on tema taust, milline võib olla tema mõtteviis laua taha tulles, mis on tema eesmärk ja võimalused.

Teiseks peab läbi mõtlema, milliste võimalike argumentidega sa lähed ja millised on tema võimalikud reaktsioonid sinu seisukohtadele. Ehk mida ta võib öelda selle peale, kui sina lähed palka juurde küsima. Ilmselt küsib ta põhjendust ja sa pead oskama argumenteerima, miks sa väärid just sellise suurusega palka.

Ja siis tuleb ka läbirääkimiste elemente sisse – mis on minimaalne tulemus, millega sa veel rahul oled, kui laua tagant lahkud. Kui lähed küsima 500 eurot, tema ütleb 250 – kas oled sellega nõus või tegelikult oli sinu minimaalne soov 350. Milline on siis sinu järgmine samm, et sa tema pakkumist uuesti tõsta saaksid.

Ühesõnaga, pühenda aega ettevalmistusse.

Valides enda meeskonda müügiinimest tööle, milliseid omadusi tuleks kõige enam otsida potentsiaalses töötajas?

Nagu ma eelnevalt viitasin, et tegelikult sa ei pea olema karismaatiline müügistaar, kes jalutab uksest sisse ja mõtleb, et: „Tere, ma olen saabunud, ma tulin siia müüma!“. Saab ka teisiti. Näiteks toetudes tugevatele müügiargumentidele saab teha väga head müüki.

Eks muidugi on oskuseid, mis müügis tulevad kasuks, näiteks hea suhtlemisoskus, empaatia, kuulamisoskus. Samas väga palju nö müügioskusi hinnatakse üle, justkui sobikski selle töö peale ainult suurepärased nö musta-valgeks-rääkijad.

Seetõttu ma isiksuseomadusi üle ei tähtsustaks. Ma arvan, et igas inimeses on mingi oma nurk, mille kaudu tema võib olla väga hea müügiinimene. Kas see on tagasihoidlikkus, sära, naeratus või mingi muu isiklik stiil.

Kuidas mõjutada inimesi maksma rohkem teenuse või toote eest, mis on kallim kui konkurendi oma, aga toob läbi oma ärimudeli rohkem kasu ühiskonnale?

Tingimata ei ole ühiskonnale kasulikum toode kallim. Sellel tootel on aga lisaväärtus, mida peab selgelt kliendile kommunikeerima. Näiteks Uuskasutuskeskus teeb äri sellepärast, et tekitada ühiskonnas ja inimestes mõtteviisis muutust. Nende kommunikatsioonis on väga selge, millisest poest sa ostad, miks sa võiksid sealt osta ja kuidas nende äri toimib. Ja siis sa saad ise otsustada, kas see kõnetab sind. Paljusid kõnetab.

Vahel aga tundub väga keeruline oma pehmet lisaväärtust argumendiks teha. Väga lihtne on ju kõrvutada kallim toode ja odavam toode. Kuidas sa selgitad, mis on suurem lisaväärtus ühiskonnale? Mis on tõestusmaterjal seal taga? Kuidas näitad, et oled ühiskonnale kasulik?

Me ise SpeakSmartiga avalikustame väga palju oma klientide ja osalejate tagasisidet. Küsime tagasisidet kohe ja kolm kuud pärast teenust. See kolme kuu tagasiside peakski näitama, et mis inimesed õpitud oskustega edasi on teinud ja kuidas see on nende tööalast suhtlust parandanud. Vahel inimesed kirjeldavad väga ilmekalt, kuidas nad istusid koosoleku laua taha ja said aru, et jutt läheb struktuurist eemale ja nad julgesid sekkuda. Või et inimesel oli mõte ja ta julges selle välja öelda, sest oli selle enne läbi mõelnud ja oskas seda hästi esitada. Selliseid lugusid me aeg-ajalt saame ja me avalikustame neid näitamaks, kuidas meie teenus on nende tööelu muutnud.

Kui lugude juurde tuua ettevõtte numbrilisi näitajaid, siis kogu komplekt näitabki, et sa teed rohkem kui keskmine ettevõte. Lisaks selle, et sa maksad makse ja teenid omanikule finantsilist tulu, on sul mõju ühiskonnale.

Kas sul on selle kohta ehk mõni hea näide tuua?

Mul oli kunagi hea võimalus osaleda mentorprogrammis, kus said kokku kogenud ettevõtte juht ja vähekogenud vabaühenduse juht. Minu partneriks sai ühe Eesti panga suunajuht. Esimese kohtumise alguses ta küsis, et mis mure mul on, et ma tema juurde jõudsin. Ma ütlesin, et müük on mure – kuidagi ei tule välja, ei oska, ei julge. Siis ta küsis, et mis me teeme. Ta oli küll lugenud meist, aga ma rääkisin talle ilma pingeta, mis me teeme. Tema vastus, kui ma olin lõpetanud oli, et: „Nii räägidki!“ Lähed ja räägid, oma teenusest, oma eesmärgist ühiskonnas, oma lugusid! Ja usu mind – inimesed kuulavad sind. Kui sa räägid päriselt seda, mida sa usud, siis usuvad sind ka teised.  

Ma arvan, et see on hea mõte, mida teistele sotsiaalsetele ettevõtetele edasi anda. Mine räägi päriselt, mida sa teed. Kui sa ise usud sellesse, mida sa teed ja sa arvad, et see loob mingit väärtust, siis kindlasti leiad mõttekaaslaseid, kes usuvad sama asja.

Müük ei ole mingi hirmus loom, mida karta. Lihtsalt mine räägi siiralt ja ausalt. Tore muidugi oleks, kui sul oleks ikka mõned argumendid ka võtta tagataskust, mis seda juttu toetavad. Aga sa ei pea kartma raha küsimist. Sotsiaalseks ettevõtteks kujunemise teel on see lihtsalt üks mõtteviisi muutus, vabaühendusest ettevõtteks, projektirahastusest müügituluks. Ma tahan julgustada sotsiaalseid ettevõtteid, et kõik, kes vähegi mingit toodet/teenust pakuvad, ei peaks seda pakkuma tasuta või minimaalse raha eest. Kui su teenusel/tootel on kvaliteeti, siis müü sellise hinnaga, et sul endal ja sinu töötajatel on ka hea seda ettevõtet teha.

Artikkel on osa Sotsiaalsete Ettevõtete Võrgustik #RÄÄGIMERAHAST kampaaniast, kus uuritakse erinevate ettevõtete ärimudeleid.